当下的中国卫浴出口，正处在一场无声的变局之中。老渠道失灵、新客户难找、信息差被抹平，是压在无数卫浴工厂头上的三座大山。

"很多很多的同行，然后很多老外也经常会来中国。老外一次来了以后就一起比价了。而且他们可能对工厂的了解，会比我们都更加了解。"说这话的，是浙江凯拓卫浴科技有限公司的"厂二代"江奇骏，语气里带着同行共有的感慨。

但就在这样的市场环境里，这家从 4000 多平老厂搬进 2 万多平新厂、产能扩大近三倍的卫浴企业，却在海外市场走出了一条新路：引入信风AI 主动拓客后，业务团队快速上手，询价与邮件反馈陆续到来；面对中东、南美等陌生市场，他们也有了一套全新的触达打法。

一个从银行辞职回来的汉语言文学毕业生，一群此前从未用过获客软件的业务员，和一家想做自主品牌的卫浴工厂——他们如何用 AI 重新找到客户？

品牌导览：浙江凯拓卫浴科技有限公司

浙江凯拓卫浴科技有限公司成立于2013年，坐落于中国浙江台州温岭新河科技工业园，是国家高新技术企业。公司占地 25,000 平方米，拥有 300 多名员工，配备重力铸造机、加工中心、数控机床等生产设备，以及原材料分析仪、阀芯寿命测试仪、盐雾试验机等精密检测仪器，确保产品符合国际标准。

凯拓卫浴覆盖压铸、抛光、总装等几乎全部生产环节，是一家"全产业链"卫浴制造企业。公司早期以代工贴牌为主，如今正全力推进自主品牌"凯拓"的全球化布局：产品远销乌克兰、俄罗斯、哈萨克斯坦、中亚、中东、南美等多个市场，其中自主品牌已在哈萨克斯坦和俄罗斯设立代理。

01 | 从银行辞职接班：一个"汉语言文学"出身的厂二代

"我之前学的是汉语言文学，毕业之后就在外面的银行可能工作过几年。然后觉得拿死工资也没什么意思，反正家里有企业在，还不如回来。"

江奇骏的接班故事，是当下中国制造业"厂二代"群体的一个缩影。父辈从零开始建起工厂，覆盖从压铸、抛光到总装的全产业链环节；而接手企业的第二代，往往来自完全不同的专业背景。他坦言，回到企业后什么都接触——客户、生产、管理，"各个方面都能接触到"。

接班并不是守成。这家工厂刚刚完成了一次大迁移：从 4000 多平的老厂，搬进了 2 万多平的新厂房，自动化设备全面升级，产能扩大近三倍，并获评"新河镇十强工业企业"。

规模上去了，产品线完整了，但江奇骏清楚地看到制约增长的另一个短板："我们以前的工厂，主要以给别人贴牌为主。毕竟有一个自主品牌是很重要的。"

从"代工"到"自主品牌"，意味着凯拓必须直接面对海外市场、直接找到海外客户——而这正是最难的一步。

02 | 广交会年年参加，为什么客户却越来越难找了？

十几年前，凯拓的第一批海外客户来自线下展会："最早我们还是通过线下那种展会面对面，然后再通过客户来走访工厂，然后我们做了那种试样，然后客户对我们产生的信任。"靠着这种方式，一批老客户一直维持到了今天。

但同样的打法，在今天正在失效。广交会凯拓每年都参加，江奇骏却明显感觉到效果在打折：

"很多很多的同行，然后很多老外也经常会来中国。老外一次来了以后就一起比价了。而且他们可能对工厂的了解，会比我们都更加了解。"

翻译成大白话就是：过去靠"信息差"做生意，现在信息差被打破了。海外买家频繁飞往中国，逛展会、跑工厂、横向比价，对行业的了解甚至超过工厂自己——仅仅靠展位上的一面墙，已经很难吸引到客户了。

这是整个中国外贸行业正在共同面对的结构性变化：展会红利收紧，坐等客户上门越来越难。

03 | 用 AI 找餐厅的年轻人，把 AI 带进了工厂

那么，为什么是 AI？

江奇骏的选择，带着鲜明的"厂二代"特征："我们年轻人可能对这些（AI）比我们爸爸妈妈更加了解。我们自己平时生活中也会在用 AI，比如说我们要去找吃的，都会搜索一下 AI。然后我们会联想到，把这个用到我们企业上来。"

从生活到生意，从"用 AI 找餐厅"到"用 AI 找客户"——这是新一代外贸经营者最自然的迁移。他们不与新工具对抗，而是第一时间想到把效率工具带进工厂。

于是，凯拓卫浴与 AI 外贸获客智能体信风AI 的合作开始了。

04 | 信风AI 落地：零经验业务员也能上手，询价与邮件反馈陆续到来

用过之后，江奇骏对信风AI 的第一印象是"便捷"。

"信风AI 使用起来非常的便捷，像是我们以前从来没有用过类似的软件。我们业务部有好几个女孩子，她们用信风AI 也用得比较得心应手。目前也收到了较多的那种回馈，至少是有询价，然后邮件反馈都是有的。"

• 上手门槛低：业务团队此前从未用过任何外贸获客软件，但很快就能熟练使用；1 分钟即可配置拓客任务，AI 自动搜索目标国家与行业的潜在客户、经销商与合作伙伴，自动开展企业背调、多渠道查询高管联系方式、每周更新企业近况并自动建联。

• 见效快：使用一段时间后，陆续收到询价与邮件反馈——对一家此前只会"坐等展会"的工厂来说，这是从 0 到 1 的改变。

• 多语种与多渠道：信风AI 自动翻译英语与目标国语言、匹配近似关键词扩大搜索范围；定制化邮件基于腾讯邮箱服务、邮件到达率 97%，支持全球 200+ 国家和地区的发送，并可通过短信、WhatsApp、社媒、AI 电话持续跟进，帮助外贸员节省拓客初期约 80% 的重复工作。

同时，江奇骏也提出了更具前瞻性的期待：希望 AI 在首次联系客户前就提供更深的市场洞察——比如当地销售以电商还是线下为主、当地偏好哪些款式，以及欧盟 EUDR 等法规的合规要求。

"如果你提前知道这些，其实除了产品有竞争力以外，在这些方面也会对客户更有针对性一些，降低一下学习门槛。这样对你们快速地去切入一个市场，实际上也是比较有优势的。"

05 | 把鸡蛋放进更多篮子：中东、南美与"搜展会"新打法

凯拓卫浴目前的成熟市场集中在乌克兰、中亚、俄罗斯，下一步，他们把目光投向了中东和南美。

"我们还希望往中东，或者是南美这边扩展一下。我感觉中东对于高端五金的这些需求应该是挺高的，那毕竟中东人都喜欢那种土豪金、亮灿灿金闪闪的这些东西嘛。"江奇骏笑着说。

对于不熟悉的新市场，信风AI 的"搜展会"功能提供了一种低成本的切入方式：无论是计划参加的展会提前做预热，把参展商和当地企业邀约到现场；还是因为排期太紧无法参加的展会，都可以提前拿到参展商名单，找到合适对象定向发送触达——

"哪怕你们可能正好展会排期排得比较紧，可能来不及去参加的一些展会，也都可以去做一些相应的触达。"

用江奇骏自己的话说，凯拓的打法很清晰："把更多的鸡蛋放在更多的篮子里，而不是集中在几个国家。"

06 | 行业下行期，增长在哪里？

对于卫浴出口的整体形势，江奇骏的判断冷静而务实：

"卫浴产业的那个总体销量，反正是比往年都是有下滑的。因为这个可能跟建筑业是一直有那种联动的效应……主要是我们可能客户确实销量也不好，也导致我们工厂的销量也变小。"

但这并不意味着没有机会——下滑集中在成熟市场，增长发生在高速发展国家："俄罗斯、乌克兰之类的有所下降，但是在其他的一些发展比较快速的这样一些国家，实际上这个销量其实是在稳步提升的。"

此外，他还看到了一个结构性机会："中国其实也援建非常多的"一带一路"的国家也好、非洲的国家也好，其实做了非常多的一些援建。所以中国的这些建筑企业，其实也是跟着这一波"一带一路"的浪潮出到海外去，更多地去承接一些海外的业务。"

中国经济与建筑力量出海，正在为卫浴、五金等建材产业链创造新的增量需求——而谁能先触达这些海外建筑企业与新兴市场采购商，谁就能吃到这波红利。

结语：AI 是外贸企业的"润滑剂"

采访最后，江奇骏用一句话总结了 AI 之于中小外贸企业的意义：

"我觉得 AI 它就像一个润滑剂，然后给企业去拓展市场。原本企业可能需要用很大的资金去建设一个团队，然后团队之间又有各种的协调工作要做，但是 AI 就省略了这样的过程，然后让我们在有限的资金里获得更大的效益。相当于是把每个业务员的效率都给他做了一个提升，让你们能够比肩一些大型的企业。"

对同样面临获客难题的外贸工厂，江奇骏的建议

1. 别等客户上门：信息差消失的时代，主动出击是唯一选择；

2. 用好工具放大现有团队：员工作战能力没有变，但人效可以被 AI 放大数倍；

3. 把市场分散开：不在少数几个国家押注，用"更多篮子"对冲行业周期；

4. 先了解，再触达：进入新市场前，先借助 AI 摸清当地渠道、偏好与合规要求，降低学习门槛。

从 4000 平到 2 万平，从贴牌代工到自主品牌出海，从守财到进攻——凯拓卫浴的这场转型，正在为中国 200 万家外贸中小企业提供一个可复制的样本：不需要庞大的海外销售团队，一个 AI 智能体，就能让企业以更低的成本，比肩大型企业。